Como abordar clientes quando as taxas são mais altas do que o esperado

 Embora a previsão seja de que a economia de gigabytes cresça , à medida que mais empresas entendem o valor de contratar  um freelancer ou um teamlance para projetos , isso também significa que a competição está prestes a se tornar muito mais complicada.

Para solopreneurs que estão na área há anos - se não décadas - eles sabem que a negociação faz parte da descrição do trabalho. Com muita frequência, os clientes em potencial expressam interesse e, em seguida, hesitam em aceitar as taxas de mercado.

Não sabe como lidar com as taxas do cliente? Freelancers compartilham seus melhores conselhos.

Embora possa ser tentador decidir por um preço mais baixo se você estiver preocupado com sua renda, é vital manter-se firme em relação ao seu valor, especialmente ao construir um negócio freelance. Quanto mais escritores, profissionais de marketing, gurus de mídia social, designers e outras indústrias criativas trabalharem por menos, mais difícil será construir um estilo de vida sustentável. Como   afirma a redatora freelance, estrategista de marketing, conteúdo e comunicação  Rachel Weingarten : ao aceitar menos dinheiro pela mesma produção, você está enviando a mensagem de que não valoriza seu tempo ou talento.

Então, como você lida com um cliente que não consegue entender sua tabela de preços? Aqui estão estratégias eficazes de freelancers que dominaram essa conversa desconfortável, mas significativa.

Como lidar com as taxas do cliente: Ofereça uma consulta gratuita para clientes em potencial.

1. Ofereça uma consulta gratuita para clientes em potencial.

Quando um cliente em potencial entra em contato com a  profissional de marketing e empreendedora  Susan Roth , ela oferece a eles uma consultoria gratuita. Embora, com certeza, algumas escolas de pensamento não acreditem em fazer nada sem pagamento, Roth acha essa sessão de 30 minutos a uma hora extremamente útil. Durante este bate-papo, ela pode perguntar a eles sobre seus objetivos, sua abordagem atual e o estado de seus negócios. Suas respostas a essas perguntas determinarão quantas horas serão dedicadas ao projeto, permitindo que Roth volte com uma citação que honre seu tempo.

Por exemplo, Roth trabalhou com um cliente em que a taxa para desenvolver e executar sua campanha de relações públicas com base nas respostas da chamada de consulta era mais do que eles podiam pagar. Para que ela ainda pudesse trazê-los para sua lista, ela teve outra discussão onde eles priorizaram suas atividades.

Eles queriam buscar cobertura da mídia nacional e do mercado principal para uma campanha. Em vez de incluir os 20 principais mercados, ela perseguiu apenas os 10 principais mercados e priorizou os meios de comunicação nacionais que eles apresentaram:

“Isso causou uma redução significativa nas horas, mas ainda recebia minha taxa. Eles ficaram muito satisfeitos, pois sentiram que estávamos acomodando seu orçamento e obtendo a maioria dos serviços que buscavam. ”

2. Entenda sua taxa horária com base em seus objetivos de vida financeira.

Você pode estar subestimando seu valor - e nem mesmo perceber! Se você não determinou sua taxa de mercado com base em onde você espera estar financeiramente, é hora de calcular o número, para que você se sinta confiante para fazer chamadas de clientes.

O instrutor de negócios e palestrante  Jess Glazer  diz que saber  'seu número' fornecerá uma compreensão mais forte  do que você precisa fazer, como deve cobrar e por que é essencial manter o valor calculado.

Veja como fazer isso, de acordo com Glazer:

Escolha sua meta de receita anual.

Decida quantas horas você gostaria de trabalhar diariamente.

Decida quantos dias você gostaria de trabalhar a cada semana.

Decida quantas semanas você gostaria de trabalhar em um ano.

Por último, pegue o número total de horas e divida por sua meta de receita anual.

Portanto, se você pretende ganhar $ 250.000 em um ano, trabalhando oito horas por dia, cinco dias por semana, 42 semanas por ano, sua hora é $ 149.

Como lidar com as taxas dos clientes: acompanhe-os ao longo do processo.

3. Conduza-os ao longo do processo.

Como empresário de um produto baseado em serviço, Glazer já se deparou com o desafio de "suas taxas são um pouco altas demais" muitas vezes. No entanto, não é uma frase que perturbe ou desencoraje Glazer; em vez disso, ela vê isso como uma oportunidade de explicar melhor seu valor.

Uma maneira de esclarecer os equívocos que o cliente em potencial pode ter é conduzi-lo ao longo do processo, com base nas informações que ela tem sobre as aspirações dele. Isso envolve passar por seu passado, sua atualidade e onde eles esperam estar em alguns meses. Em seguida, explicando como seus serviços os ajudarão a aprender com os erros e se  sentirem fortalecidos para ter sucesso :

 “Eu os lembro de onde eles estão atualmente e para onde esperam chegar. Eu os ajudo a ver a transformação necessária e o motivo pelo qual eles vieram até mim. Vou então perguntar a eles qual é o seu plano se eles decidirem não trabalhar comigo - o que é bom. Quero ajudá-los a ver que 'se nada mudar, nada muda' ”.